Damit wir uns richtig verstehen: Wir reden hier nicht von Konsumgütern, wo die Preise meist transparent und hart umkämpft sind. Es geht uns um Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich. Hier werden die Kosten für den Käufer häufig nicht offengelegt, ausser man verlangt eine Offerte. Direkte Vergleiche sind manchmal schwierig, weil die inbegriffenen Leistungen sich unterscheiden. Und der Preiskampf ist meist nicht ganz so hart wie bei Zahnpasta, Velos oder Laptops.
Warum also ist der Preis für Ihr Produkt (bzw. Ihre Dienstleistung) sekundär?
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Der Nutzen für Ihren Kunden
Vergessen Sie nie: Ihr potentieller Käufer hat ein Problem. Und Sie haben die Lösung für sein Problem. Versetzen Sie sich also in seine Lage und machen Sie ihm Schritt für Schritt klar, was Ihr Produkt ihm bringt. Dann tritt der Preis automatisch in den Hintergrund.
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Das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts
Ihr Produkt wird sich durch irgendeine Eigenschaft oder Serviceleistung von den Produkten Ihrer Mitbewerber abheben. Betonen Sie gegenüber dem Kunden diese Vorteile und was er dadurch gewinnt. Erwähnen Sie umgekehrt auch, was der Käufer verliert, wenn er das Produkt bei einem anderen Unternehmen kauft. Ohne natürlich dieses schlecht zu machen.
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Alternative Angebote
Anstelle eines Preisnachlasses können Sie dem Kunden eine Zusatzleistung oder ein weiteres Produkt anbieten. Kalkulieren Sie den Return on Investment aus Sicht des Käufers und brechen Sie die Kosten auf kleine Einheiten oder Perioden (täglich/wöchentlich/monatlich) herunter. Ratenzahlung ist eine andere Möglichkeit, dem Kunden entgegenzukommen.
Bedenken Sie auch die psychologischen Momente. Wenn Sie Ihr Produkt zu «billig» anbieten, wird der Käufer das Gefühl haben, dass es nichts wert ist. Seien Sie sich der Qualität Ihrer Leistung bewusst und vermitteln Sie dies auch. Und wenn Ihr potentieller Kunde den Preis moniert, startet er womöglich nur einen Versuchsballon.
Was sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?
Sehen Sie das auch so?
Oder sind Sie damit ganz und gar nicht einverstanden?
Wir sind gespannt auf Ihren Kommentar.
