In diesem Artikel aus dem Harvard Business Manager erläutern Michael Kleinhaltenkamp, Matthias Classen, Andreas Fischer, Martin Fabel und Andreas Pohl eine alternative Marketingstrategie. Wir fassen die wichtigsten Punkte dieser Methode zusammen, die von den Autoren „Mehrstufiges Marketing“ genannt wird:
Vergessenes Umsatzpotenzial
Es gibt Marketingmassnahmen, die einem im ersten Augenblick gar nicht in den Sinn kommen. Ein Beispiel dafür ist es, die Kunden der direkten Kunden anzusprechen. Dies stellt einen brachliegenden Datenschatz dar, den es zu heben gilt.
Untersuchungen zeigen, dass nur etwa 50% der Unternehmen diese Möglichkeit in Betracht ziehen. Vor allem kleinere und mittlere Firmen lassen diese Chance ungenutzt. Viele Geschäftsführer haben diese Option nicht auf dem Radar und denken nicht einmal daran, dass dies eine geeignete Massnahme sein könnte.
Wie gross ist das Potenzial?
Die in der Untersuchung befragten Unternehmen geben an, dass bei dieser Strategie die Kundenbindung im Vordergrund steht. Die Aufgabe wird meist von den Vertriebs-Mitarbeitern direkt übernommen. Aber auch klassische Werbemassnahmen wie Anzeigen oder Broschüren werden dafür verbreitet eingesetzt. Inhaltlich spielt die Preisgestaltung eine grosse Rolle sowie das so genannte „Ingredient Branding“ (Bildung einer Marke als Bestandteil eines anderen Produkts).
Es soll durchaus möglich sein, mehr als einen Drittel seines Umsatzes mit diesem Instrument zu generieren. So die Aussage von etwa 30% der befragten Manager.
Wie sollte man vorgehen?
Voraussetzung für den Erfolg dieser Methode ist eine genaue Analyse der potenziellen Kunden. Welche Produkte, bzw. Dienstleistungen sind geeignet? Welchen Mehrwert bieten diese für die künftigen Kunden? Und schliesslich sind ein Zeitplan der einzelnen Massnahmen und ein detailliertes Budget unabdingbar.
Unser Fazit
Diese Methode ist ein innovativer Ansatz, um neue Kunden zu gewinnen. Entscheidend ist jedoch, dass die direkten Kunden in den Prozess eingebunden werden. So vermeidet man allfällige Irritationen. Wollen Sie mehr darüber erfahren? Schreiben Sie uns, wir freuen uns auf Ihre Kontaktnahme! https://www.leads-4business.ch/84/kontakt
