Welches sind die Erfolgsrezepte im B2B-Vertrieb? Wir fassen die wichtigsten Punkte und unsere persönlichen Take-Aways aus Manfred Aull’s umfangreichem, praxisbezogenen Leitfaden zusammen:
Analyse der Zielkunden, inkl. Entscheidungswege
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Basis einer erfolgsversprechenden Strategie ist es, möglichst viele Informationen über Ihre Zielkunden zu sammeln. Als Erstes nehmen Sie dabei die bestehenden Kunden ins Visier. Dies ist wichtig, um durch Up- und Cross-Selling zusätzlichen Umsatz zu generieren.
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Als nächstes fassen Sie die Mitbewerber Ihrer Zielkunden ins Auge. Beachten Sie bei der Datensammlung, dass Webseiten und soziale Netzwerke wichtige Online-Quellen sind. Darin lassen sich oft auch die aktuellen Herausforderungen Ihrer Zielkunden herauslesen.
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Was soll untersucht werden? Untersuchen Sie die Entscheidungsabläufe und die beteiligten Personen im Zielunternehmen. Hat jemand die Rolle eines Entscheiders oder eher eines Beraters? Ist Ihnen eine bestimmte Person wohlgesonnen? Könnten Sie mit einer Problemlösung die Position von jemandem stärken? Diese und viele andere Fragen gilt es zu stellen.
Situation im Wettbewerbs-Umfeld
Je nachdem, wie Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern dastehen, sollten Sie Ihre Strategie anpassen. Wenn Ihr Angebot sehr ähnlich zu dem der Konkurrenz ist, versuchen Sie, eine besondere Stärke hervorzuheben oder eine Nische ausfindig zu machen.
Prüfen Sie sorgfältig, ob sich die Investition sowohl für Sie (Zeit) als auch Ihren Zielkunden (Return on Investment) lohnt. Falls Ihr Gesprächspartner übermässig auf dem Preis herumreitet, ist ihm möglicherweise die Problemlösung nicht so wichtig.
Präsentation und Verkaufsgespräch
Im entscheidenden Moment wird es darauf ankommen, dass Sie Ihr Angebot in kürzester Zeit auf den Punkt bringen können („Elevator Pitch“). Trainieren Sie also immer wieder, wie Sie in wenigen Minuten Ihre Botschaft vermitteln können. In einer E-Mail sollten die strategischen Schwerpunkte und die Vorteile in den Vordergrund gerückt werden. Wenn es zu einem Gespräch kommt, achten Sie darauf, nur offene Fragen zu stellen und sich auf Einwände vorzubereiten.
Legen Sie Ihre eigenen Ziele fest, versuchen Sie aber auch herauszufinden, wo sich diese mit denen Ihres Zielkunden decken. Im Verkaufsgespräch sollte vor allem Ihr Gegenüber reden und nicht sie selbst. Fassen Sie am Ende alles zusammen und legen Sie die nächsten Schritte gemeinsam fest.
„Indirektes“ Verhandeln
Versuchen Sie, unabhängig von Ihrem Verkaufsziel, mit dem Kunden zusammen eine Lösung seines Problems zu entwickeln. Mit kreativen Ideen sind Sie offener, was eine potenzielle Zusammenarbeit angeht. Beharren Sie nicht auf einem bestimmten Standpunkt, zeigen Sie sich flexibel.
Schliesslich gehört eine Umsatzprognose, ein Massnahmen- und Zeitplan und die nächsten Schritte zur perfekten Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch. Ebenso wie eine Taktik, d.h. welche Information will man wann herausgeben.
Unser Fazit
Das Handbuch ist gut strukturiert, es hat viele konkrete Beispiele und Tipps, die sich gut in der Praxis umsetzen lassen.
Hier finden Sie weitere Informationen zum Buch: https://www.springer.com/de/book/9783658072421
