"Was B2B-Produkte wertvoll macht"

Viele Unternehmen bewegen sich heute in einem Umfeld von Mitbewerbern, die dieselben oder ähnliche Produkte, bzw. Dienstleistungen anbieten. Auch das Niveau der Qualität ist oft annähernd gleich. Sich abzuheben, ist daher manchmal schwierig. Und nicht immer möchte man sich über den Preis differenzieren. Der Artikel von Eric Almquist, Jamie Cleghorn und Lori Sherer im Harvard Business Manager zeigt Möglichkeiten auf, wie man sich dennoch eine eigenständige Position in einer harten Konkurrenzsituation erarbeiten kann. Hier unsere Zusammenfassung:

Die Idee der Wertepyramide

Die Vorstellung eines rein rationalen Entscheidungsprozesses ist im B2B-Marketing immer noch weit verbreitet. Zahlreiche Untersuchungen zeigen jedoch, dass nicht nur harte Faktoren eine Rolle spielen. Bei Abschlüssen entscheiden weiche Kriterien sogar oft über Kauf oder Nichtkauf. Die Autoren haben alle Elemente in eine fünf-stufige Pyramide eingeteilt.

5 Ebenen

Produkteigenschaften wie die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und ein angemessener Preis betrachtet der Kunde als gegeben. Diese Punkte bilden also die Basis der Pyramide. Auf der zweiten Ebene sind Faktoren wie die Einhaltung eines bestimmten Qualitätslevels, auf der dritten beispielsweise eine verbesserte Effizienz von Produktionsprozessen angesiedelt. Die zweithöchste Ebene umfasst eine Erweiterung des Kontaktnetzes und eine Erhöhung des Bekanntheitsgrads. An der Spitze schliesslich finden sich Kriterien wie Corporate Social Responsibility und strategische Visionen.



Stufenweise Umsetzung

Für die praktische Umsetzung empfehlen die Autoren ein stufenweises Vorgehen. Eine umfangreiche und detaillierte Evaluation und Analyse der Kundenbedürfnisse und -wünsche bildet die Grundlage. Daraus sollen passende Mehrwerte abgeleitet und einer Prüfung durch die Kunden unterzogen werden. Ein Test der Massnahmen schliesst das Vorgehen ab.

Das detaillierte Vorgehen finden Sie hier auf den Seiten 10ff. beschrieben.

Fazit

Der Artikel präsentiert einen innovativen Ansatz, der das Vorurteil vom rein rationalen Entscheidungsprozess im Bereich B2B widerlegt.

“It’s worth mapping who is on the buying team, who has influence, and the different sources of value for each”

Die Recherche und das Mapping des Buying Teams gehört zu den Kernaufgaben von Leads4Business. So stellen wir sicher, dass Ihre neuen Wunschkunden passgenau kontaktiert werden.

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