Buchtipp: Sales! 11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

Im Buch «Sales! 11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb» zeigen die Autoren kompetent und mit praktischen Tipps, wie sie kundenorientierte Angebote erstellen können und auf welche Faktoren es ankommt.

Einem Verkäufer kann schnell und häufig der Fehler unterlaufen, die Analyse des Kundenbedarfs zu vernachlässigen. Aus meiner Erfahrung ist dies das Schlimmste: Vor dem ersten Kaltkontakt müssen sie sich gut vorbereiten. Sie müssen sich die Zeit dafür einzuplanen, um zum Beispiel die Website des Zielkunden auf wichtige Neuerungen zu durchsuchen oder den genauen Bedarf des Zielkunden zu erfragen. Auf dieses Problem weist das Buch zurecht hin und zeigt die Lösungen auf - mit ebenso grosser wie für mich erkennbarer Kompetenz aus der Praxis,

Die Autoren des Buchs schreiben: «Topverkäufer fokussieren ihre begrenzte Arbeitszeit auf die vielversprechendsten Projekte und Kunden.» Für eine kompetente Bestandskunden-Analyse müssen sie sich das Wissen über den Kunden aneignen und beispielsweise die Top-3-Ziele des Kunden kennen.

Fokus auf gute Recherche

Ebenso wie die Analyse der Bestandskunden gefällt mir im Buch die prägnante Zusammenfassung des Buying-Centers - andere Autoren füllen damit ganze Bücher! Eine Kernaussage des Buches dazu: «Verkäufern muss klar sein, dass die Entscheidungswege im B2B kompliziert sein können.» Die Autoren listen und beschreiben die Entscheidungsträger als Nutzer, Entscheider, Influencer, Spezifizierer und Türöffner. Wer bei ihrem Wunschkunden die entscheidenden Personen sind, ist wichtig für das persönliche Meeting; dies herauszufinden, ist Teil des Meetings.